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    產業園運營和招商,六大誤區

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    產業園運營和招商,六大誤區

    作者:admin  日期:2023/1/29    來源:上海廠房網   熱線:400-0123-021   【提交需求
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    01

    策劃跟不上,營銷當推銷

     

    做任何事都需謀定而后動。產業招商,策劃也必不可少,包括營銷戰略、營銷定位、營銷渠道、客戶調研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃,切忌一來就是盲目的拜訪客戶,采用簡單的推銷手法。

    許多產業園區,招商人員對項目、對產業、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下,就去上門拜訪客戶。經過百般折騰,不但招商不成,反而給人家留下不專業、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約,然后登門拜訪?蛻舴植紖^域在本地還好,一些分布區域很廣泛的可就慘了,不但沒效果,還勞命傷財。

    陌生拜訪推銷是營銷的最低層次,“在不知道誰有需求的情況下,挨個去問”。對產業地產招商來說,基本是以失敗告終的。如果你對產業不了解,需求不了解,行業無見解,基本功不扎實,吃閉門羹是必然的事。

     

    02

    注重“短平快”,營銷手段功利化

     

    如果要急于求成,想“短平快”式的撈錢,建議不要做產業地產。產業地產的運營商需要有一定的行業背景,深知這個行業的發展瓶頸和問題,要有一定的擔當和責任,試想,一個企業把自己的“全部身家性命”投資到你的園區,這需要多大勇氣,需要經過多長時間的反復調研、考察和思考,有多少帳需要算的清清楚楚?

    產業招商不是賣快消品,講個情面就買一個。因此,產業園區招商急于求成是不可取的,更是不現實的。產業園在什么都不具備的情況之下,靠搞兩次推介會,幾個活動就要“撈金”的想法,是非常不現實的。另外,除招商推介會、論壇、峰會等形式外,產業地產運營商還可以贊助或帶頭創建行業協會、產業聯盟,搞一些聯誼會、沙龍、專家講座、抱團外出考察等活動,在對目標企業提供幫助的同時宣傳和擴大項目影響力。

    產業地產運營商也可以利用其自身的資源優勢和整合能力,幫助協會、產業聯盟內企業的解決一些“融資、生產、招工”等方面的問題,讓大家產生信賴感,做到潛移默化,為招商做充足有效的鋪墊。

     

    03

    強調賣產品、重形式,不重產業環境、生產要素

     

    目前,很多產業地產運營商有的是之前搞住宅、搞商業或者是該行業內的企業轉型而來,搞住宅和商業地產的以前很多是采取全盤代理出去的做法,現在做產業地產后,也想采取這種辦法。結果有些開發商,產品很漂亮,園林很漂亮,但恰恰基本功能滿足不了。

    這是一件非常要命的事,因為你的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷,動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元,不僅僅是要塊地,要幾棟廠房,而更關注的是企業能否活下去?能否發展得更好更快?所以,你的產品對招商來說不是最核心的問題,產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。如何更好滿足企業需求?

    包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等都很重要,需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是“企業形象”,更應是“企業前景財富”,在營銷的過程中重點要對“產業環境、生產要素、運作理念和服務平臺”進行深度闡釋,并要提供可靠的佐證,解決客戶入駐的疑慮,增強客戶信心。作為招商人員,不僅僅是銷售員,更應該是行業專家和客戶的投資顧問。 

     

    04

    重招商,不重服務

     

    大部分開發商先把企業招進來,服務這一塊一直比較薄弱。產業服務這一部分,這幾年可能還不是很明顯,未來十年、二十年,將是一個非常大的盈利點,如果開發商能做好,第一很容易打造企業的核心競爭力,第二將來整體園區的品質和企業成長速度,都將和產業服務非常有關系。

    產業園區只有拓展服務領域,提高服務的針對性和差異性,在做好招工、辦證(照)、征地等傳統內容上的服務工作的同時,做好融資、技術、管理、政策等深層意義上的服務工作,努力提高服務的內涵性、權威性、有效性,才能吸引企業入駐,提高招商引資的成功率。

     

    05

    招商次序與節奏沒有把握好

     

    與其它行業的招商一樣,園區招商工作一定要注重龍頭企業的帶動效應,做到“抓住了頭,找到了根”,就能夠為后續的招商打開局面。我們看到很多園區在招商過程中,沒有注重招商次序和節奏的把握,在前期引進了大量的重復性強,規模普遍偏小的企業,這樣在園區發展過程中,依靠企業間的自然優勝劣汰來優化招商對象,就必然要經歷一個較長的過程,而且可能喪失發展中的機會。
           科學的做法應該是在招商定位的指引下,集中精力先做好龍頭產業、龍頭企業的招商工作,并在發展過程中注重與龍頭企業相配套的供應商、服務商、相關產業、相關活動企業的引入,并運用發展的眼光不斷促成產業的升級換代,這樣才能真正實現招商工作的良性循環。

     

    06

    照搬房地產與其他園區的經驗

     

    一個產業園區招商成功必須走自己的路,任何園區在做招商成功經驗總結時,往往都是“事后諸葛亮”,我們無法獲悉一個園區到底如何招商才一定會成功,但可以導致一個園區要想成功招商必須做些什么,我們不能單純的模仿別人的經驗,而應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃,要帶有自己特色的東西,只有這樣才能保證成功。

    另外,產業地產營銷,目前也存在兩個極端。要么一個宣傳不做,強調一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪子的那一套,通過廣告轟炸進行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況,似乎都有道理,但都是極端錯誤的。

    產業地產營銷不宣傳不行,但按照住宅、商業地產的模式進行營銷,則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢? 就在于工業地產營銷傳播有其獨特性,與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產業地產傳播特性而照搬經驗主義,自然也要出問題。

    最后還有一個非常重要的因素,產業園后期運營同樣非常重要,在前期的招商環節中一定要把產業園的軟實力包裝好,特別是政府扶持政策這一塊,因為牽扯某些原因在這里就不展開講述關于這一塊的內容了,但是這一塊如果在前期溝通不好,后期只是采取商業手段招商與運營,我只能告訴你,那是非常難得。


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    上海廠房網合作伙伴,上海市政府市管企業中唯一以園區開發經營和園區配套服務設施建設運營為主業的企業集團,股票代碼600848 華夏幸;鶚I股份有限公司(股票代碼600340)創立于1998年,是中國領先的產業新城運營商。 碧佳園 上海廠房網合作伙伴,張江高科技園區,被譽為中國硅谷。成立于1992年7月,位于上海浦東新區中南部,是中國國家級高新技術園區,與陸家嘴、金橋和外高橋開發區同為上海浦東新區四個重點開發區域。證券代碼 600895  上海廠房網合作伙伴,聯東集團,創立于1991年。經過二十多年的發展,形成了集產業園區運營、金融投資和模板鋼結構為一體的集團化企業。
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